5 erreurs à éviter pour lancer un nouveau produit en Haïti

Par Frédéric Chérestal,
Sociologue

Frappées par les retombées économiques néfastes de l’année 2019, les entreprises privées devront remonter la pente en 2020, afin de combler, même en partie, leurs déficits. Pour ce faire, l’innovation par le lancement de « nouveaux produits » dans le pays pourrait être un atout de choix. Nous proposons ici une liste de « 5 erreurs classiques » à éviter pour mieux faciliter ce processus.

1. Écouter les « petits poulets froussards ».

Lors du lancement d’un nouveau produit, l’aspect essentiel reste l’exécution. Cette dernière ne sera même pas amorcée si l’on tient compte des idées/ vents contraires qui viendront. Vous recevrez des avis négatifs de la part de tous : futurs consommateurs, collègues, partenaires, etc… Tout le monde saura vous dire pourquoi et comment votre produit ne marchera pas. Les arguments vont pleuvoir ! Un conseil : ne les écoutez pas. En changement constant, les différents produits de consommation (eau, lait, jus, gazeuse, bière, vins, etc.) sont remplacés à une vitesse accrue dans le pays.

2. Ne pas proposer un produit de « bonne qualité ».

Le sens commun porterait à croire que les clients haïtiens sont prêts à acheter/ consommer n’importe quoi. Exposé à divers produits internationaux, particulièrement depuis la vague néolibérale de la fin des années 80, le consommateur haïtien lambda sait ce qui est de « qualité ». Il peut, très probablement, ne pas avoir les termes techniques pour l’expliquer. Mais il le sait. Il en consomme. De ce fait, il est d’une importance cruciale pour les entreprises de faire attention à la qualité de leur innovation. Ici, la notion de « qualité » pourrait prendre en compte trois aspects : 1. Respect de la santé des clients ; 2. Respect de standards internationaux (normes ISO, par exemple) et règlementations locales ; 3. Bonne compréhension des réalités du stockage et de la période de consommation du produit.

3. Ne pas utiliser un « prix de pénétration ».

Cet élément est probablement l’un des plus difficiles à respecter, pour différentes raison (prix de revient, la rentabilité de l’entreprise, etc.), mais il est le plus fondamental. Sur le marché haïtien, le prix reste, en dernier lieu, le facteur décisif. Particulièrement dans le contexte socioéconomique actuel, chaque gourde et/ ou dollar compte. La stratégie idéale serait de proposer un produit de « bonne qualité », à un prix sensiblement inférieur aux autres produits de la même catégorie. Par la suite, on pourra réajuster les prix à la hausse, de façon progressive. Le réajustement des prix aura lieu, à la suite de la conquête de parts de marché, pour mieux garantir la rentabilité du produit sur le moyen/ long-terme.

4. Débuter avec la communication dans les médias.

La communication média (spots audio/ vidéos, l’affichage publicitaire, etc.) est très importante. Mais dans le cas précis de lancement de nouveaux produits (particulièrement les boissons), l’idéal est une promotion de proximité et hors-média

. Il faut amener le produit aux prospects ou le plus près que possible d’eux. À travers différentes activités de promotion (séance de dégustation, distribution d’échantillons et de gadgets, festivités, etc.), il faudra créer une « première expérience » avec le produit. Les lieux publics (marché, place publique, super-market, etc.) et les petits commerces (bars, restaurant, night-clubs) peuvent être utilisés comme espace pour ce « premier contact ». L’expérience avec le produit laisse l’abstraction des médias, pour devenir une réalité face au client qui pourra le goûter, le toucher et discuter du produit avec les représentants de vente.

5. Prioriser uniquement le consommateur final.

L’innovation vise un ensemble de consommateurs répondant à des critères socioéconomiques spécifiques (âge, sexe, pouvoir d’achat, habitudes de consommation, etc.). Un segment. Toutefois, le consommateur final n’est pas le client de l’entreprise. Cette dernière ne vend pas par bouteille, sachet, caisses ou cartons. Dans les entreprises de grande production, très souvent, le canal de distribution passe par différents acteurs, avant d’atteindre le consommateur final. Ce qui entraine l’existence d’un circuit de distribution long. La priorisation des clients directs de l’entreprise (les distributeurs) joue un rôle essentiel dans la réussite de la campagne de lancement de tout nouveau produit sur le marché haïtien.

Le lancement d’un nouveau produit est une expérience instructive, obligatoire et qui peut s’avérer très rentable pour une entreprise. Pour être en tête de la compétition et le rester, la planification, l’innovation et la capacité à s’adapter rapidement sont deux atouts majeurs sur le marché haïtien. Espérons que cette modeste contribution sera utile à nos entreprises, en ce nouvel an.