Comment fixer le prix de vente de votre produit ou service ?
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Image: A.F
Par Frédéric Chérestal
Spécialiste en Marketing/ Tourisme
pierrefredericcherestal@gmail.com
Dans le contexte socio-économique actuel, avec un taux d’inflation qui dépasse les 20% et un taux de change de plus de 90 gourdes pour 1 dollar US, la fixation du prix de vente d’un produit ou service reste un facteur décisif pour la réussite de toute entreprise en Haïti. Dans ce court article, nous vous proposons trois (3) éléments clés à prendre en compte lors de la définition des prix de vos produits/ services.
1. Le coût de revient
La réalisation de profit reste l’idée principale à la base de la création de votre entreprise. C’est le point focal même de toute activité économique. Ceci étant dit, retenons aussi que pour la production d’un service ou d’un produit, votre activité économique entraîne des coûts. Dans le cas d’une entreprise de production, la détermination de votre prix de vente passe par la prise en compte du coût de revient. Ce dernier n’est autre que l’ensemble des charges (directes et indirectes) supportées par votre entreprise, afin de produire un bien ou offrir un service. Ils peuvent être multiples (achats de matières premières, masse salariale, frais de transport, transport, taxes et impôts, etc.). La prise en compte du coût de revient permet de fixer un prix de vente minimal, de ne pas vendre à perte. Le prix de vente devient alors : Prix de vente= coût de revient+ Marge+ Taxes. En plus du coût de revient, lors de la fixation de vos prix, vous devez aussi considérer les prix des produits concurrents.
2. Le prix des produits concurrents sur le marché
La fixation des prix d’un produit se planifie aussi en fonction du prix des produits concurrents, déjà en vente sur le marché. En effet, vous devez aussi analyser les prix de vos concurrents. Pour ces derniers (offrant les avantages similaires, ciblant les mêmes clients, répondant à des besoins semblables, etc.), les prix tendent à varier sensiblement. Pour ce faire, une analyse du marché s’impose pour lister les prix des différents produits compétiteurs qui sont déjà en vente et analyser les avantages distinctifs qui vous différencient d’eux. La prise en compte de ces éléments, une fois comprise, vous permettra de choisir quel prix adopter, en fonction d’un ensemble de critères (public cible, stratégie marketing, chaine de distribution, etc.). Et si vous souhaitez proposer un prix plus élevé que vos concurrents, il vous faudra proposer une valeur ajoutée à votre produit/ service. En plus de ces aspects objectifs du marché à considérer, des éléments plus subjectifs et psychosociologiques sont aussi à retenir. En effet, pour chaque produit offert, le client est disposé à offrir un prix bien spécifique.
3. Le prix psychologique
Aussi invraisemblable que cela puisse paraître, chaque produit a un prix dans l’esprit du client. C’est le prix psychologique ou prix d’acceptabilité. Que ce soit au marché public, dans un supermarché, ou un magasin de luxe, le client admet un prix « idéal » qu’il est prêt à dépenser pour l’achat d’un produit ou service. La détermination de ce prix psychologique peut être obtenu par la conduction d’une série d’enquêtes et d’entretiens auprès de la clientèle ciblée. La réalisation de ces recherches vous permettra de voir les possibles réactions de la clientèle concernant le prix votre futur du produit/ service à proposer sur le marché. Elle vous permettra aussi de définir ce « prix moyen » pour lequel un fort pourcentage de votre clientèle est prêt à se procurer votre produit. La détermination de ce prix psychologique devra être réalisé sur un échantillon représentatif (présentant les caractéristiques principales de la clientèle concernée), idéalement dans des lieux publics (places publiques, marchés publics, points de vente, etc.). Une fois ces données collectées, vous aurez un atout, de plus, pour la fixation des prix.
La fixation des prix est un élément essentiel pour toute entreprise visant à assurer la rentabilité de ses activités économiques. Dans le contexte socio-économique haïtien actuel, qui est assez difficile, les prix varient grandement auprès du consommateur final, pour de multiples raisons. En effet, tout le long de la chaine de distribution, d’autres coûts sont ajoutés et influencent le prix final du produit/ service (transport, électricité, entreposage, etc.). Bref, la détermination des prix est un facteur capital pour l’avancement de toute entreprise.
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